Vendés características o beneficios?

///Vendés características o beneficios?

Vendés características o beneficios?

Por | 2014-04-25T18:28:32+00:00 abril 25, 2014|Consultoría |Sin comentarios
¿Cómo ponerse en los zapatos del cliente, encontrar su perspectiva, deshacernos de nuestra mirada de productores y pensar en la suya, mucho más fresca? Ellos quieren saber lo que van a obtener no lo que vos vas a darles, hay una sutil diferencia.

 

Una clásica frase en el ámbito del marketing que se escucha frecuentemente ne la universidad es: “Las personas no quieren comprar un taladro, quieren comprar un agujero en la pared”.

La cuestión es que solemos desarrollar productos y servicios con algunos atributos especiales, diferenciales, que nos enorgullecen al punto de pensar que son la clave de la venta. De este modo los destacamos sin pensar en la perspectiva del cliente.

A las personas les interesa saber las características del producto para decidir si les dará la sensación que ellos buscan (satisfacción, alegría, tranquilidad, seguridad, etc.) pero no es en esas características que debemos basar nuestro mensaje.

Hay que ponerse en los zapatos del cliente, encontrar su perspectiva, deshacernos de nuestra mirada de productores y pensar en la suya, mucho más fresca. Ellos quieren saber lo que van a obtener no lo que vos vas a darles, hay una sutil diferencia.

¿Cómo sería enfocar la comunicación en los beneficios que recibirán los clientes en lugar de en las características de tu producto o servicio?

Se basa en este concepto: Cuando al potencial cliente le explicas y muestras cómo será su vida después de adquirir tu producto o servicio, él será capaz de tomar una decisión más rápidamente.

Cuando las personas compran un taladro, en realidad lo que quieren conseguir, es un agujero. En verdad es eso lo que a ellos les interesa. Por supuesto también verán las características técnicas del taladro, pero solamente para poder confirmar si lograrán el agujero que ellos esperan, más fácil, más rápido, más efectivamente.

Muchísimos empresarios se enfocan en lo que ellos le pueden ofrecer a sus clientes. Pero una vez que nos dimos cuenta de que al cliente le importa mucho más el provecho que pueden lograr, debemos facilitar su trabajo y hablares en su propio lenguaje. No podemos imaginar que cuando una persona escucha a un contador diciendo “asesoramiento contable” el posible cliente lo traducirá en su cabeza como “ahorrarás dinero a la hora de pagar tus impuestos”.

Y siguiendo con los ejemplos: No vendas lo cómodo y suave que es tu colchón, vende las noches de descanso que tendrán las personas al dormir en tu colchón y lo mucho que disfrutarán su día al estar tan descansados.

Por unos momentos intentá situarte en los zapatos de tu cliente y pensá por qué habrías de contratar a alguien que ofrezca lo que ofrecés vos y concéntrate en el resultado final que querrías obtener. La suma de muchas características no iguala un beneficio bien desarrollado, porque en marketing la suma de las partes no da igual que el todo y un buen concepto le gana a muchos detalles técnicos brillantes. De hecho esto los fabricantes de colchones en su mayoría parecen haber descubierto hace rato el tema de los beneficios pero hay otros rubros que todavía no lo han desarrollado. Inclusive en los más técnicos esto tiene potencial de expandir decisivamente las ventas.

Para tener una meta en mente podríamos recordar las palabras de Peter Drucker: Recuerda que lo más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho.

  • : Argentina

Acerca del autor:

Profesional en marketing estratégico y web con 20 años de trayectoria. Licenciada en Comercialización con posgrado en Marketing estratégico. Especialista en contenidos y estrategia, trabajando en equipo con profesionales de diseño gráfico y web.

Deja tu comentario

Contactos

Si quieres ponerte en contacto con el equipo de Adipiscor envíanos un email a servicio.al.cliente@adipiscor.com También puedes ingresar a la página de Contactos y rellenar el formulario.