¿Qué puedo hacer para vender más?

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¿Qué puedo hacer para vender más?

Por | 2014-08-20T17:41:46+00:00 agosto 20, 2014|Consultoría |Sin comentarios
Las respuestas a esa pregunta pueden diferir bastante, dependiendo del caso, del rubro, del desarrollo del negocio, de la etapa del ciclo de vida, de un sinfín de factores. ¿Cuál es la respuesta más adecuada para su empresa?

 

En general las empresas que le venden a otras empresas tienen algunos lineamientos a seguir. Dependen más del contacto personal y/o telefónico. Necesitan tener gente más capacitada en ventas y atención al cliente. Si se trata de servicios innovadores o medianamente originales contar con una propuesta bien planteada suele ser una excelente base a partir de la cual construir el edificio. Eso requiere conocimiento muy cercano del cliente, sus problemas y necesidades y la realidad del mercado.

Igual a veces no hace falta ser tan innovador, alcanza con adaptarse mejor que otros a un nicho de mercado, estudiándolo muy de cerca ya sea por conseguir reuniones orientadas a entender como brindar algo excepcional o que el cliente considere excepcional. Puede ser un mix de servicios planteados especialmente para un rubro, puede ser un precio conveniente por paquete, también una comprensión muy buena de necesidades particulares que les ahorren tiempo y dinero a los clientes. Algunos nichos tienen grandes oportunidades y una propuesta con esa base se venderá mucho más rápida y fácilmente que una convencional, ahorrándo mucho tiempo y dinero. 

Teniendo en claro la base orientar todas las herramientas a esta estrategia definida es crucial: presentación de ventas, sitio web, tarjetas, brochures, emails, newsletters. Desde ya la mejor de las ideas fracasa o da menos resultados con una mala implementación. El lenguaje adecuado, el diseño que responda verdaderamente a la estrategia y no sea solo lindo, la estética siempre como factor secundario a la estrategia. Y llevarlo a la práctica, los buenos folletos deben ser distribuídos, las buenas presentaciones tienen que ser mostradas, hay que concertar reuniones, hacer el seguimiento, tener preparada la argumentación y posibles objeciones. La venta es una consecuencia de distintas acciones y una buena estrategia, una sola herramienta no hace la diferencia. Por supuesto que los contactos previos y el hecho de mantenerlos actualizados de nuestras actividades facilita enormemente lograr los objetivos, especialmente en algunos rubros, pero usualmente no alcanza.

Algunas redes sociales pueden alimentar a los contactos y ayudar a explotar las oportunidades, si las sabemos aprovechar con una buena estrategia de contenidos y planeamiento. Un newsletter que mantenga los contactos aceitados, los clientes fieles y nuestra propuesta actualizada puede ayudar a generar ventas continuas. Un sitio web que pueda explicar lo fundamental rápidamente y construya un estilo que se siga en otras herramientas también colabora. Para conseguir nuevos contactos, en algunos rubros puede ser muy efectivo realizar publicidad on line, ya sea Google Adwords, Facebook, Linkedin o Youtube, dependiendo del target. Atendiendo a generar una base de esos nuevos contactos para que podamos fortalecerlos en el futuro, venderles en lo posible o mínimamente tenerlos de aliados y posibles recomendadores de nuestra propuesta.       

En cuanto a la venta a clientes particulares, algunos conceptos enunciados pueden aplicar, pero no todos.  Si tenemos un negocio a la calle realizar campañas periódicas, en fechas particulares que puedan servir como excusa o tener auténtico sentido comercial puede movilizar el stock y dinamizar las ventas. Pero dependerá del rubro, sus particularidades y urgencias.

Lo cierto es que planeando y teniendo un seguimiento paso a paso de las acciones se logran mejores resultados. Estos aspectos dependen normalmente de un área de marketing pero para las empresas que pueden creer que tenerla sería inaccesible está la opción de contratar una tercerización en marketing, estrategia, implementación y seguimiento a un costo razonable. Conocer todas las opciones asegura mejores decisiones, no se quede con la duda, consulte!

Acerca del autor:

Profesional en marketing estratégico y web con 20 años de trayectoria. Licenciada en Comercialización con posgrado en Marketing estratégico. Especialista en contenidos y estrategia, trabajando en equipo con profesionales de diseño gráfico y web.

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