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Guia de 3 minutos para hacer preguntas relevantes


Muchos vendedores piensan que para vender solo deben hacer una buena presentación. En realidad lo mas importante es detectar las necesidades del cliente y eso se logra realizando las preguntas relevantes. Aquí presentare algunos consejos


Guia de 3 minutos para hacer preguntas relevantes


Descripción extendida

1.- Inicialmente haga preguntas abiertas

Una pregunta abierta es aquella que permite a su potencial cliente expresarse y extenderse en su respuesta, por ejemplo: "¿Cuáles son los principales problemas en la perforación y completación de sus pozos?". En este caso su cliente hablara y se extenderá sobre el tema lo cual le permitirá tener una idea de sus necesidades

Una pregunta cerrada es aquella que tiene opciones limitadas de respuesta, por ejemplo: "¿Ustedes han tenido problemas durante la cementación de sus pozos?". En este caso su cliente puede responder si o no y usted no obtendrá mucha información.

2.- Utilice preguntas cerradas para concretar o definir.

Usando el ejemplo anterior usted puede luego obtener información más precisa, por ejemplo de acuerdo a lo que el respondió luego de su pregunta abierta usted podría decir:  "¿Entonces yo entiendo que ustedes han tenido serios problemas durante la perforación de sus pozos?"

Una vez el cliente responda aquí volveremos a utilizar otra pregunta abierta para conocer más sobre los detalles de esos problemas.

3.- Utilice preguntas enfocadas y específicas

Este tipo de preguntas son más sencillas de responder, por ejemplo: ”¿Cual actividad es la que más tiempo le quita en su trabajo?” es más enfocada y fácil de responder que: “¿Cómo utiliza usted su tiempo en el trabajo?”

4.- Haga preguntas apropiadas y actuales

De a su prospecto la oportunidad de hablar de un tema actual, relevante e importante para él. No todas sus preguntas pueden ser así pero si no incorpora algunas preguntas de este tipo, su prospecto pensara que está hablando con un estudiante que recopila información en  lugar de con un profesional que tiene una gran experiencia para resolver sus necesidades.

5.- Haga preguntas que construyan confianza y establezcan valor

Cada pregunta que usted haga podrá aumentar o dañar su credibilidad, especialmente durante las etapas iniciales de la relación. Escoger los tópicos apropiados, hacer correcto uso del lenguaje y su demostración de empatía, todos juegan un papel vital para construir la confianza y establecer valor.

6.- Haga preguntas que no sean amenazadoras para su relación

Sea muy cuidadoso con lo que pregunta, temas potencialmente peligrosos son finanzas (ganancias, ventas, presupuesto), información personal, información de la competencia, estrategia competitiva, etc…

Usted podrá realizar algunas de estas preguntas más adelante en la relación luego que haya establecido cierta confianza con su cliente.

7.- Haga una pregunta a la vez

Evite preguntas complejas, de múltiples partes o compuestas, sepárelas en preguntas cortas y sencillas de comprender y de responder.

 






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